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Cómo comunicar el cambio organizacional

By José Luis Hurtado H.

Cuando nos referimos al cambio, todos estamos de acuerdo en que hoy más que nunca todo cambia, sin embargo encarar un proceso de cambio organizacional es una tarea difícil y ardua que conlleva una serie de tareas y actividades claves para lograr nuestro objetivo. La forma en cómo encaramos el cambio puede ser distinta en organizaciones similares, es decir no existe una la sola forma de realizar el proceso de cambio. Lo que funciona en una organización (empresa) no necesariamente funciona en otra, aún sean del mismo rubro, tamaño o estructura. Esto se debe a que cada empresa es un sistema único, cuyos elementos o componentes interactúan y retroalimentan de manera particular. Sus componentes principales son las personas, cuyos valores, principios y paradigmas (formas de ver el mundo) forman lo que se denomina la cultura organizacional.

 Si queremos cambiar, debemos actuar sobre la cultura organizacional

La cultura organizacional se define como una mezcla compleja de creencias, comportamientos, prejuicios, historias, mitos, metáforas y otras ideas que representan el modo particular en que trabaja y funciona una determinada organización. Intentar cambiar a las personas es muy difícil, conlleva tiempo y esfuerzo constante, sin dudas que si queremos permanecer como empresas en un mercado tan competitivo y global no queda otra alternativa que hacerlo. ¿Pero cómo?

 Factores de resistencia al cambio

En el hombre existe algo que impide que cambiemos fácilmente, que hace que nuestra actitud natural ante el cambio sea la resistencia. Es que todos actuamos en nuestra zona de comodidad. Si queremos romper esa resistencia debemos atacar los factores causales de dicha resistencia. Algunos de estos factores son miedo a lo desconocido, falta de información, miedo al fracaso, temor a no aprender, baja autoestima, pérdida de poder, aumento de responsabilidades, dejar de hacer algo.

 Todos estos factores están íntimamente ligados unos con otros y en muchos casos unos son causa del otro. Al respecto sobre que es causa y que es efecto me gusta razonar como lo hacía Pascal cuando expresaba que: ““Dado que todas las cosas son causadas y causantes, ayudadas y ayudantes, mediatas e inmediatas, y todas se entretejen por un lazo natural e insensible que une las más alejadas y las más diferentes, considero imposible conocer las partes sin conocer el todo, igual que conocer el todo sin conocer particularmente las partes…”. Por lo tanto si queremos atacar los verdaderos factores de resistencia del cambio debemos indagar concienzudamente mediante un diagnóstico integral y teniendo en cuenta que al final todos los factores están entrelazados unos con otros.

 Plan de Acción de Cuatro Pasos para Comunicar el Cambio

Todo plan de cambio en la empresa nace con un proyecto específico: la implementación de un sistema ERP, Instalación de una nueva maquinaria, cambio del procedimiento de entrega de mercadería, etc. Cada proyecto cuenta con un plan detallado de actividades que incluye responsable(s), cronograma y una asignación de recursos. Es en estos planes que se deben incluir pasos cuya finalidad es ayudar al gerente o responsable del proyecto a comunicar el cambio en forma efectiva. Estos cuatro pasos deben involucrar necesariamente a todos quienes se afectarán directa o indirectamente con los cambios.

 Primero. Elabore un diagnóstico conjunto

Si bien es cierto que muchos de los proyectos nacen en los niveles directivos de la empresa, la dificultad radica en cómo hacer que ese proyecto ya aprobado se socialice en los niveles operativos de la organización. El primer paso es elaborar un diagnóstico conjunto de la situación actual. Este diagnóstico nos debe arrojar como resultado una respuesta detallada a la pregunta genérica ¿Cómo lo hacemos hoy?

 Segundo. Concientizar la necesidad del cambio

La mejor forma de concientizar la necesidad del cambio es abordar los resultados conseguidos a la fecha y cual su proyección para el futuro. Muchas veces los resultados no son buenos y es fácil convencer de la necesidad del cambio. Pero qué pasa cuando los resultados son buenos y no existe una necesidad de cambio aparente. He ahí la cuestión. En esos casos se debe hacer énfasis en que todo tiene ciclos, ejemplificando con casos de empresas/productos e incluso personas. Mucho ayuda en estos casos aplicar el modelo de Ciclo de Vida de Productos. Este paso responde a la pregunta ¿Por qué debemos cambiar?

 Tercero. Trabaje en equipo, pida sugerencias

Aunque usted muchas veces sepa que se debe hacer y cómo debe hacerlo es importante trabajar en equipo. Enriquezca su proyecto, pida consejos y sugerencias a sus subordinados, pues esto genera un proceso sinérgico.  Como resultados usted como líder generará confirmación de que su plan estaba en la misma senda o que se dé cuenta que existían ciertos aspectos que no tomó en cuenta. En cualquiera de los dos casos usted se beneficia con este intercambio de criterios, ideas y sugerencias. Además esto genera lo más importante: compromiso por parte de sus empleados. Cuando las personas se siente que la toman en cuenta, se sienten comprometidas a hacer que las cosas funcionen. Este paso responde a la pregunta ¿Cómo creen que podemos hacerlo?

 Cuarto. Diga finalmente como se hará

Sobre la base los resultados encontrados en nuestro diagnóstico, la necesidad del cambio y las sugerencias recibidas, usted como líder, debe finalmente comunicar como se hará en cambio. Este plan definitivo debe incluir algo fundamental, las nuevas necesidades que afectaran a las personas: habilidades, destrezas, capacidades, competencias y actitudes.

Escrito por Consultor Legal Empresarial

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Vientos de Cambio

By José Luis Hurtado H.

By Consultor Legal Empresarial

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Concentrarse en las tareas que nos agregan altísimo valor

Agregar valor nos permite alcanzar nuestras metas.

By José Luis Hurtado H.

 ¿Porque debemos buscar agregar valor a nuestro currículo profesional? Sencillo, estamos en un momento de alta competitividad, en la que todo profesional que busque permanecer vigente en el mercado laboral debe realizar esfuerzos adicionales y constantes.

Tres razones por las que debemos estar actualizados

  1. Conocimientos de rápida Obsolescencia. A diferencia de otras épocas un título universitario no es garantía de éxito, pues ahora el bien más preciado de nuestra sociedad es el conocimiento, que se multiplica en forma exponencial. Se dice que una persona profesional, sin la debida actualización, puede quedar obsoleta en solo cinco años. La constante es el cambio.
  2. Generaciones con ventajas competitivas. Estamos viviendo en la era de los nativos digitales, personas que dominan las tecnologías de información como algo intuitivo, que forma parte intrínseca de sus conocimientos. Las nuevas generaciones a diferencia de las anteriores han sido expuestas de forma temprana a la televisión, el video (juegos) y el internet. Ahora debemos competir con estas nuevas generaciones.
  3. Mayor acceso a la educación universitaria. Hoy en días más que nunca el número de profesionales titulados es mayor debido al gran número de centros de enseñanzas públicos y privados. Antes la educación universitaria era privilegio de pocos, más ahora el acceso a las universidades públicas y privadas es un gran avance de la educación en América Latina. Por lo tanto nos enfrentamos a un mayor número de “competidores”.

¿Cómo agregar valor a nuestro currículo profesional?

Considero que una de las mejores formas de agregar valor es la búsqueda de la eficiencia y productividad con el uso de nuestro tiempo. El tiempo es un recurso limitado y el tiempo es dinero. Existen muchas formas de distracciones y entretenimiento que nos hacen desviarnos de nuestras metas. La búsqueda de la gratificación inmediata, del placer instantáneo nos perjudica. Por lo tanto a lo que debemos apuntar es a concentrarnos en aquellas actividades que generan valor para nosotros.

 Leyendo un artículo de Sandi Smith (CPA Trendlines) en el que explica de manera sencilla en solo tres pasos como empezar a correr para lograr los ingresos que nos proponemos como meta, me hizo meditar sobre cómo aplicar estos pasos a tareas que nos agreguen valor como profesionales. Estos son los tres pasos:

1.    Identificar aquellas actividades que no agregan valor.

Existen actividades que no agregan valor a nuestro currículo, nuestro desafío inicial está en realizar un verdadera reflexión (auto reflexión)  sobre qué actividades cumplen con nuestros propósitos. Durante este periodo sea sincero, no se engañe usted mismo. Le aconsejo cuantificar cuantas horas invierte en estas actividades y se sorprenderá de la cantidad. Veamos algunas actividades que personalmente considero peligros potenciales para acabar con nuestro tiempo y hacer ineficiente nuestro día:

    • Mirar televisión.
    • Navegar en internet sin un propósito claro.
    • Mirar videos graciosos en youtube.
    • Entrar en el Facebook en forma compulsiva para curiosear.
    • Revisar correo  spam, suscribirse a páginas sin sentido.
    • Constantes interrupciones de subalternos por cosas triviales.

2 .    Eliminar aquellas actividades que no agregan valor.

Si usted tiene subalternos entonces lo que debe hacer es delegar aquellas actividades triviales, repetitivas y rutinarias. Pero ¿y si no tiene subalternos a quien delegarlas? Simplemente elimínelas. Esto al principio puede parecer radical pero a la larga usted verá los beneficios.

 3.    Enfocarnos en aquellas actividades que nos agregan altísimo valor.

El enfoque es lo que permite llegar a la eficiencia e incrementar nuestra productividad. Haga una lista de actividades que usted considera que podrían agregarle valor a su currículo profesional. Pregunte a sus jefes que es lo que más valoran a la hora de contratar profesionales. Investigue las biografías de grandes hombres que usted admira, aprenda de ellos, identifique los factores de éxito que lo llevaron a triunfar. Una vez que tenga una lista de ocho a diez actividades órnelas priorizando las que son factibles de realizar. He aquí una lista de referencia de actividades que pueden agregarle valor:

    • Estudiar una idioma extranjero (inglés, francés, alemán, portugués, etc)
    • Estudiar una especialidad (Diplomado, Maestría, Doctorado)
    • Leer e investigar sobre un tema específico (ej. Como manejar el cambio)
    • Escribir un libro o en un Blog.
    • Aprender a hablar elocuentemente.
    • Dominar un software relacionado a su profesión (Excel, Prezi, SPSS)
    • Aprender dinámicas para manejos de grupos.
    • Hacer Talleres sobre habilidades interpersonales.
    • Lea un libro por mes.
    • Escuchar audio libros mientras se desplaza al trabajo.

Una vez que usted ha decidido aprovechar al máximo su tiempo no abandone su proyecto a la primera dificultad que encuentre. A lo largo de su vida siempre habrá distracciones que le hagan desviarse de su meta. Sea constante, haga que su tiempo rinda, recuerde que el que persevera alcanza el éxito.

Escrito por Consultor Legal Empresarial

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Como hacer de tus reuniones más productivas

Planificación, Ejecución y Seguimiento de reuniones.

By José Luis Hurtado H.

En toda empresa las juntas o reuniones se constituyen una labor cotidiana en la que muchas veces se convierten en un dolor de cabeza. Es frecuente que estas reuniones se conviertan en ocasiones en que el “jefe” exija los resultados a problemas que se han tratado en reuniones anteriores y que esto derive en una explosión de ira y enojo por parte del “jefe” porque los resultados no se dieron como se esperaba. O también es frecuente que a la hora de cobrar los resultados aparezcan los que evaden responsabilidad, argumentando que no fue claro quién era el responsable de tal o cual tarea. Muchas veces estas situaciones se producen por factores que no se toman en cuenta a la hora de realizar las reuniones.

Improvisar, la mejor manera de perder el tiempo

Una forma segura de llegar a la situación descrita en el anterior acápite es la falta de planificación o improvisación de las juntas o reuniones. Planificar es la mejor manera de aprovechar los recursos, siempre escasos, de cualquier empresa. Cuando las reuniones se planifican adecuadamente deriva en mejores resultados, pues improvisar es la mejor manera de perder el tiempo y el tiempo es dinero.

¿Cómo planificar una reunión?

Toda reunión debe tener un punto de partida: ¿para qué nos reunimos? Determinar el objeto de la reunión es fundamental para no perder la perspectiva durante su desarrollo. Para ello resulta necesario constituir un orden del día que incluye todos los temas a tratar durante la reunión. Este orden del día debe estar disponible para los asistentes con la debida anticipación para que éstos se preparen con toda la información necesaria que podrían necesitar. De igual manera se deben tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:

  • Determinar quienes deben participar. Quienes deben participar está ligado íntimamente al objeto de la reunión. Debe participar quien está involucrado de manera directa con la acción/responsabilidad. Esto quiere decir que deben participar quienes son protagonistas de las acciones que se analizaran, sean acciones pasadas o futuras. Al igual que deben participar quienes, aunque no desarrollen la acción en forma directa,  tiene la responsabilidad como parte de su cargo. No existe un número ideal de personas para participar en una reunión, pero sin duda que reuniones con más de 8 personas son más difíciles de coordinar y manejar.
  •  Evite extenderse más de lo necesario. El tiempo de duración estará en función a la simplicidad/complejidad de los temas a tratar en el orden del día. En caso que los temas sean densos o complejos es mejor tratarlos de manera exclusiva evitando extender las reuniones de manera innecesaria pues la productividad tiende a bajar a medida que este se alarga. Es aconsejable no extender las sesiones por más 90 minutos sin ningún receso. Si su reunión tiene planificado extenderse por periodos largos de más de 3 horas, planifique pequeños recesos, de preferencia entre punto y punto para no queden temas inconclusos. Algunas veces un pequeño receso puede ayudar a restablecer el orden, distender el ambiente, generar otras ideas o simplemente ir al baño o estirar las piernas.
  •  Busque el mejor horario para realizarlas. El horario de las reuniones, generalmente se establece en función a la disponibilidad del tiempo de los participantes. Un error frecuente es programarlo en función a la disponibilidad del “jefe” o la disponibilidad de una minoría. Sin embargo, si queremos sacarle el máximo provecho a nuestras reuniones es aconsejable fijar horarios durante las primeras horas de la mañana, pues los participantes están frescos y con toda su energía. El horario de la tarde, generalmente está afectado por las cantidades de ingesta de comida y el rendimiento de las personas decae.
  •  Elija el mejor día para llevarla a cabo. Por otra parte el día de reunión también es importante. Según mi experiencia los días lunes y viernes no son buenos días para realizar reuniones productivas. Ha escuchado la expresión “Otra vez lunes!” Los días lunes las personas generalmente vienen de realizar actividades en el fin de semana y no se sienten muy contentas de volver al trabajo. Los días viernes las personas están pensando en lo que harán el fin de semana. Por otra parte cualquier entusiasmo o impulso se pierde por la interrupción del fin de semana. Ha escuchado que el “viernes es el mejor día para despedir personas”, eso es porque el fin de semana adormece o enfría la situación, lo mismo sucede con cualquier tema. El mejor día para reunirse es el martes o miércoles.

 Durante el desarrollo de una reunión

Sacar adelante una reunión nos es fácil, se necesita de un cierto liderazgo. Quien tenga la responsabilidad de liderar una junta o reunión debe tener ciertas cualidades, pero de eso nos ocuparemos en otro artículo. De manera general, quienes participan de una reunión deben seguir ciertas reglas que el líder debe explicar claramente al inicio de la misma. Algunas recomendaciones importantes de recordar durante el desarrollo de las reuniones:

  •  Evite realizar juicios que invaliden a la persona. Cuando se discute un problema se debe atacar la raíz del problema y no a la persona. Cuando no estemos de acuerdo con algún criterio emitido por un colega evite emitir juicios de valor que invaliden a la persona. Sea cuidadoso en escoger las palabras de su argumento, así como debe ser consciente de su lenguaje corporal. Cuando  realizamos juicios que invalidan a las personas las discusiones caen en el campo personal y no se avanza en la solución del problema.
  •  Busque y ataque la raíz del problema. El mayor desperdicio de tiempo en las reuniones es cuando las “soluciones” encontradas no atacan la raíz del problema. Sea por qué no se realiza un buen diagnóstico o simplemente por qué las soluciones son incompletas o superficiales. Para ello es fundamental que se utilicen las técnicas más adecuadas según la complejidad del problema.
  •  Buscar siempre el consenso, para lograr el compromiso. Las reuniones al finalizar generalmente exigen realizar una toma de decisiones. Existen muchas formas de llegar a una decisión: decisión unilateral por parte del “jefe” quien tiene la autoridad sobre el asunto, decisión por mayoría, decisión por consenso, decisión unánime. La decisión debe ser tomada según el tema abordado, pero para temas que involucran a un gran número de personas y/o cambios sustanciales o radicales la forma más aconsejable lograr un consenso. El consenso genera compromiso de parte de quienes participan de dicha decisión.

 Haga seguimiento sobre las soluciones adoptadas en reunión

Una planificación sin control, no sirve de nada. El seguimiento sobre las soluciones adoptadas en las reuniones determinará si nuestra reunión o reuniones han sido productivas. A pesar que muchas veces las soluciones adoptadas en una reunión no siempre son las mejores y tienen desviaciones, sin embargo este proceso evaluativo puede significar un aprendizaje para la empresa. Siempre se debe realizar el seguimiento a todo proceso de ejecución llevado a cabo por quienes se designaron como responsables de una acción o conjunto de acciones. Cada acción debe tener definido claramente un responsable, para que cuando se realice el proceso evaluativo sepamos a quien exigir los resultados.

 Escrito por Consultor Legal Empresarial

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Su lenguaje corporal habla por usted en las reuniones

Enojo, escepticismo, disconformidad, empatía, indiferencia

by Charalambos Vlachoutsicos

Además de nuestra elección de las palabras y el volumen y el tono de voz, gestos, posturas y expresiones faciales transmitir todos los mensajes de gran alcance para las personas que estamos hablando, que es precisamente por qué todo el mundo le presta mucha atención al lenguaje corporal de otras personas. Es más, algunas investigaciones sugieren que el lenguaje corporal puede incluso afectar a las hormonas, que afectan a sus decisiones y actitudes ante el riesgo. En otras palabras, el como decimos lo que hablamos a la gente es por tan importante como lo que les decimos.

A pesar de todo el cuidado que tenemos de leer el lenguaje corporal de otras personas, estamos muy inconscientes cuando se trata de la nuestra. Esto es en gran parte, creo, porque el conocimiento de nuestro verdadero yo es duro y no es algo natural para nosotros. La mayoría de nosotros no somos lo que pensamos que somos y por lo tanto tenemos que cuestionar nuestra propia imagen, que con demasiada frecuencia es una versión idealizada de nosotros mismos.

He encontrado en el curso de una larga carrera que la mejor manera de llegar a ser más consciente de mí mismo y del impacto de mi propia conducta inconsciente en gran parte es ejecutar sistemáticamente a través de algunos de los controladores estándar de lenguaje corporal negativo. Antes de ir a una reunión, por ejemplo, hacer un hábito de preguntarte lo siguiente:

 • ¿Cuándo fue la última vez que comí? Las condiciones físicas tienen un fuerte impacto en el estado emocional y por lo tanto en el lenguaje corporal, colegas y  subordinados se miran de cerca. Si usted no ha comido durante varias horas, hágalo. Asegúrese de que usted ha visitado recientemente el inodoro. Tenga cuidado de tener esa taza adicional de café justo antes de ir a su reunión.

 • ¿No tengo problemas con nadie, me voy a reunir? Si usted no hace un esfuerzo por poner sus sentimientos acerca de la gente que está delante de usted en las reuniones, aquellos sentimientos van a influir en su estado emocional. Supongamos que se irritan con un subordinado en particular. Su irritación podría venir a través en su manera de hablar o la posición de su cuerpo en relación con ella (se le cierran, cruza los brazos), bien pudiera inhibirlo de hacer una contribución útil. Antes de entrar en una reunión, tenga en cuenta los problemas y sentimientos que tienes con la gente que va a estar participando.

 • ¿Estoy preparado? Si usted no está preparado para una reunión que tendrá que confiar en improvisar. En ese caso, se concentrarán en asegurarse de que mantenerse al día con la discusión y no mostrar su ignorancia. Las personas que no están bien preparados terminan por compensar tomando una gran cantidad de tiempo en el aire para hacer que otros piensan que están bien informados. Por lo tanto, cualquier falla en el lenguaje corporal se amplifica. Lo que es más, es poco probable que piense en su lenguaje corporal si se está concentrando en improvisar. Así que si usted no está preparado, es mejor posponer la reunión hasta que lo esté o admitir que no lo estás. Si usted no puede o no quiere hacer nada de eso, lo mejor es callar y asegúrese de que estar mejor preparado la próxima vez.

 • ¿Estoy enojado? Si es así, simplemente tome el tiempo de espera. La ira no juega bien con cualquier forma de comunicación, verbal y no verbal por igual. Hace años, cuando yo estaba a cargo del negocio de exportación e importación de mi familia en Grecia, me enteré que uno de mis subordinados había cometido un grave error que resultaba en la imposición de una fuerte multa por la aduana griega. Estaba a punto de llamar a mi oficina para darle mandarlo al infierno cuando se me ocurrió que lo mejor era calmarse. Así que esperé y más tarde fui a su escritorio y le dije en voz baja que me di cuenta del error y requería que escriba una nota explicando por qué el error que había pasado y cómo podría ser evitado en el futuro. Al día siguiente recibí un informe detallado, que contenía un par de sugerencias de proceso muy útiles que me decidí poner en práctica en la empresa.

La preparación previa al vuelo que he descrito es esencial, pero tienes que seguir leyendo los diales después de despegar también. Usted no será capaz de permanecer completamente al tanto de todo, por supuesto, pero ayudará si periódicamente se pregunta:

 • ¿Estoy inquieto? Si usted es bastante quieto y escucha entonces todo está probablemente bien. Pero si usted está cambiando alrededor en su silla, tamborileando los dedos, garabateando o, lo peor de todo mirar el teléfono, entonces usted puede estar bastante seguro de que la persona que habla es probable que se sienta que usted no está interesado en lo que tenga que decir. La pregunta también nos lleva naturalmente a pensar en cómo se está, sentado o de pie: ¿Está buscando a la persona que habla o afuera por la ventana? ¿Es su actitud atenta o se inclina hacia atrás con los brazos cruzados, lo cual indica impaciencia o el escepticismo distante? Esto es especialmente importante si usted es el jefe porque todos los demás van a seguir cada arco de la ceja.

 • ¿Estoy interrumpiendo? En cualquier debate saludable de vez en cuando la gente se interrumpirá. Pero si lo haces mucho, la gente puede sentir que no eres abierto y no escuchas con atención lo que dicen – o de hecho que se está compensando por su ignorancia. Cuando se considera que negar la validez del argumento de una persona, esa persona se va a distanciar y lo tomará como una ofensa. Pregúntese a si mismo si está interrumpiendo demasiado, también conduce naturalmente a pensar en cómo usted se está comunicando con su cuerpo, las expresiones y los gestos: ¿estás reconociendo las otras personas, te ríes de ellos o con enojo?

Gerentes en apuros corren el riesgo de echar a perder sus encuentros con sus subordinados a través de no poder mantener control sobre su propio lenguaje corporal. Todo el mundo se prepara como un loco para una reunión con alguien más importante, y la mayoría de las personas tienen alguna preocupación acerca de una persona inteligente, educada y comprometida frente al jefe, que les obliga a prestar atención a la forma en que se comportan. Pero los jefes no tienen esa motivación y todos muy rara vez se toman el tiempo para pensar acerca de la forma en que realizan sus interacciones con los subordinados y colegas.

 No podemos esperar resolver todos nuestros fallos de comunicación, pero debemos intentar por lo menos a tomar conciencia de ellas y de su impacto negativo. En cualquier caso, el conocimiento de nuestro comportamiento interactivo es auto cumplido y, por lo tanto, se interioriza gradualmente por lo que requiere cada vez menos esfuerzo y menos consciencia de nuestra parte.

Artículo original escrito por  CHARALAMBOS VLACHOUTSICOSA former businessman and consultant, is an Adjunct Professor at Athens University of Economics and Business in Greece. Publicado por Harvard Business Rewiew.

Traducido by Consultor Legal Empresarial

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¿Cómo el hablar elocuentemente puede ayudarte a lograr éxito en tu profesión?

By José Luis Hurtado H.

La comunicación entre las personas es un arte que muchas veces se hace difícil de dominar. Dada nuestra alta interdependencia entre los miembros de esta sociedad el comunicarnos en forma efectiva, resulta un desafío que debemos afrontar día a día. Sin embargo al margen de la comunicación con las personas que nos rodean, en nuestra profesión, independientemente cuál sea ésta, la comunicación efectiva es fundamental para alcanzar el éxito.

Nuestras ideas y conocimientos en el desempeño de nuestra profesión, se transmiten la mayor parte por la vía oral. Siempre estamos tratando de convencer a otros con  nuestras ideas, pero como podremos hacerlo si no dominamos el arte de hablar elocuentemente. No estoy hablando de convertirnos en un vendedor, que sube a un micro y trata de convencernos que lo que vende es lo que necesitamos apelando a una verborrea muchas veces sin sentido. Más bien estoy hablando del poder de la persuasión través de la palabra.

¿Qué es hablar elocuentemente?

El diccionario Espasa-Calpe define la elocuencia como la facultad de hablar o escribir de modo eficaz para deleitar y conmover, y especialmente para persuadir a oyentes y lectores. Así pues, elocuencia es una manera de expresar emociones de tal forma que produce convicción o persuasión en el oyente al que nos dirigimos. Ser elocuente es tener la capacidad de entender y utilizar el idioma de tal manera que sea agradable y sobre todo tenga poder de persuasión. La persuasión es la capacidad para convencer e influir a alguien que piense de una forma o lo mueva a hacer algo (tomar una decisión).

¿Pero como logramos hablar elocuentemente?

La única forma de hablar elocuentemente es hablando. Esta tautología encierra una gran verdad que ha sido probada una y otra vez a lo largo de la historia por grandes personajes que han sido en extremo excelentes oradores. Demóstenes y Cicerón en la antigüedad, sin duda fueron los más grandes oradores, de los cuales obviamente no contamos con registros de sus grandes intervenciones, excepto lo que otros grandes han comentado o por sus obras. Es por eso que dando un gran salto en la historia quiero aterrizar directamente en el siglo XX haciendo referencia a Winston Churchill, Franklin Delano Roosvelt, Charles De Gaulle, Adolf Hitler, Jhon F. Kennedy, Martin Luther King.

Actualmente mucho se habla que el Presidente Obama de los Estados Unidos es un gran orador. Sin embargo en esta ocasión quiero referirme a otro ex Presidente de los Estado Unidos considerado por muchos como  el mejor orador de los últimos tiempos. Sin embargo para llegar esta condición ha tenido que pasar la “pulidora” que únicamente da la práctica constante. La práctica deliberada del discurso es lo que sin lugar a dudas hará que usted logre hablar elocuentemente.

Durante su presentación en la última Convención Demócrata en la que dio todo su respaldo a Obama en el proceso de reelección presidencial de los Estados Unidos (2012) el ex Presidente Clinton hizo un despliegue impresionante de habilidad en su oratoria utilizando tres técnicas bien marcadas que desarrollo a continuación. (Ver http://www.fastcompany.com/3001087/3-techniques-bill-clinton-uses-wow-audience)

El uso de la pausa

Hacer una pausa durante una presentación de negocios o un alegato tiene un doble beneficio. Primero permite que el o los oyente(s) puedan asimilar y reflexionar sobre lo que está escuchando. Muchas veces el orador comete el error de hablar, hablar y hablar sin descanso mareando a su público, pues no le permite asimilar las ideas o argumentos que está recibiendo. El uso de la pausa le agrega solemnidad y muchas veces dramatismo a lo que estamos tratando de decir, pero sobre todo devuelve la atención a quien está al frente, pues crea una cierta expectativa sobre lo próximo que éste dirá.

Gesticulación sincronizada

A medida que habla el orador deberá acompañar su discurso con gestos corporales, principalmente el uso de las manos es fundamental. Sin embargo esta gesticulación debe ser sincronizada, es decir que el gesto debe verse natural, no como algo artificial o practicado. Clinton capitaliza muy bien el uso de sus manos y brazos, logrando una sensación de apertura y sensibilidad por el uso de las palmas abiertas dirigidas hacia su público. Las manos sobre el pecho, cerca del corazón apelan a los sentimientos buscando empatía e intimidad con su público. Es impresionante la fuerza y energía que igualmente pueden aportar a un discurso el uso de manos (puños) y brazos firmes, golpeando la testera o la mesa o simplemente sobre la otra mano.

El tono de la voz y la forma

Ha escuchado alguna vez la expresión “no es lo que me dijo, sino como me lo dijo”. La entonación es otro factor que el orador deberá tomar muy en cuenta a la hora de dirigirse a un público específico. El tono de la voz debe ser variado a lo largo de una intervención discursiva, pues la monotonía hace dormir a nuestro público. El tono de la voz debe ser acompañada por gesticulación principalmente de nuestro rostro o nuestra cabeza. El sonreír, fruncir el ceño, abrir (grandes) los ojos, el asentir y el negar con la cabeza debe ser complementario con el tono de voz para lograr mayor efectividad en lo que estamos tratando de decir.

La lectura como segundo pilar para hablar elocuentemente

Adicionalmente la práctica delibera y constante, tiene una compañera gemela que es la que te permitirá enriquecer el lenguaje para llegar a ser persuasivo: la lectura. La lectura aporta significativamente a nuestra expresión oral. El hábito de lectura es el vehículo que lleva a un amplio dialogo y reflexión. Cabe cuestionarnos ¿cultivamos el hábito de lectura? ¿Es usted un lector en forma? Si no lo es ¿Cómo espera ser un orador elocuente y lograr el éxito en su profesión?

Escrito por Consultor Legal Empresarial

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Como empezar tu propio emprendimiento

By José Luis Hurtado H.

Me resultó muy interesante un artículo publicado por la Revista América Economía bajo el título de La empresa brasileña que tiene éxito desenredando cabellos” escrito por David Cornejo. Este relata la historia de éxito de una ex empleada doméstica brasileña que montó una empresa que atiende las necesidades de mujeres de pelo crespo haciéndolo manejable y así evitar la discriminación y la baja autoestima que este tipo de pelo puede acarrear como consecuencia.

El nombre de esta gran emprendedora es “Zica” Assis, fundadora de la empresa Belleza Natural, que junto a su esposo y su hermano y su cuñada arriesgaron sus ahorros para poner a andar el proyecto.

Esta historia tal como lo manifiesta David Cornejo es ya parte de un caso de estudio de la Escuela de Negocios COPPEAD. De ella podemos sacar varias enseñanzas que según mi análisis personal a continuación quiero resaltar.

El punto de partida de todo emprendimiento

El punto de partida de un emprendimiento puede ser una necesidad del mercado, necesidad que es real, se trata de una deficiencia o carencia de algún producto o servicio. Es bastante conocida la expresión “es una necesidad del mercado”. Sin embargo esto no garantiza que el emprendimiento sea existo, pero sin lugar a dudas constituye el punto de partida de un emprendimiento.

Existen historias conocidas de emprendimientos que no se originaron en una necesidad real, por lo menos no una de la cual estemos conscientes. Resulta por demás de difundidas la visión que tenía por ejemplo Steve Jobs, la de dar al mercado productos que hasta el momento de su lanzamiento ignorábamos que era una necesidad real. Así por ejemplo lanzó el Ipad, donde los usuarios de ninguna manera se imaginaban un producto de esas características. Con esto podemos decir que un emprendimiento puede empezar en una innovación que cubre una necesidad que el mercado ignora o que no está manifiesta, pero que gracias a una mente aguda, visionaria, creativa e innovadora puede constituirse como punto de partida.

Correr riesgos, planificando

Todo emprendimiento conlleva riesgos, pero este riesgo debe ser calculado. Los riesgos se minimizan en la medida que obtenemos certidumbre con estudios o análisis que nos permitan prever una planes alternativos o correcciones de desviaciones. Para ello es fundamental realizar un proceso cuidadoso de planificación.

La planificación puede aportar fundamentalmente una imagen de la realidad del sector en que nuestro emprendimiento se situará, así como las acciones que debemos realizar para poder conseguir las metas y objetivos trazados. Permite de igual forma diseñar los controles que nos indicarán como lo estamos haciendo y que medidas o decisiones debemos tomar en caso de desviaciones de nuestro plan original, adoptando planes alternativos.

Determinar ¿cuál es mi mercado?

Determinar a qué clientes atenderemos resulta un aspecto fundamental. Muchos emprendimientos fracasan por no haber tomado en cuenta una pregunta fundamental ¿quién es (será) nuestro cliente? El determinar quien es nuestro cliente, realizando un perfil del mismo, puede hacer que nuestros esfuerzos se diluyan. El saber quien nuestro cliente nos permite dimensionar el tamaño del mercado que atenderemos y estimar nuestra cuota de mercado, así como evaluar nuestro futuro crecimiento. En el caso de la empresa Belleza Natural, su fundadora trabajó con clientes de bajos ingresos, denominada “base de la pirámide”, estableciendo un nivel de precios acorde a dicho segmento de mercado atendido.

Existen riesgos cuando cierto segmento de mercado se auto identifica con la empresa o emprendimiento, es difícil querer pasar a otros segmentos, tal como pasó con Belleza Natural al querer atender a clientes de más arriba de la pirámide (clientes con mayores ingresos) abriendo salones para hombre y VIP, cobrando precios superiores, iniciativa que finalmente no resultó.

Atributos personales del emprendedor

Muchos emprendimientos se los realiza sobre la base intuitiva del fundador del negocio, quien generalmente tiene algunos atributos perfectamente distinguibles. En el caso de “Zica” Assis podemos mencionar la perseverancia, optimismo y confianza.

Perseverancia porque muchas veces el éxito no viene en forma inmediata, muchas veces es un proceso largo pero que al final rinde sus frutos. Optimismo y confianza en que estamos totalmente convencidos que el producto o servicio que ofrecemos es el que nuestro mercado necesita.

Finalmente todo emprendimiento precisa de una preparación concienzuda, de tal forma de volvernos expertos. La empresa Belleza Natural no hubiera podido consolidarse si sus directivos (socios fundadores) no se hubieran preparado con miras a su futuro. Un emprendimiento no puede consolidarse si su(s) líder(es) no se preparan. Si quieres saber cómo convertirte en un experto dale una mirada a estos dos artículos: Una mejor manera de practicar, y ¿Qué se necesita para convertirse en un experto en algo?

Escrito por Consultor Legal Empresarial

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