Como llegar al fondo de las objeciones durante una negociación

Como superar objeciones durante la negociación

By José Luis Hurtado H.

Cuando estamos negociando u ofreciendo nuestros productos nos encontramos con una serie de objeciones y problemas que plantea nuestro eventual interlocutor. Muchas veces estas objeciones o problemas simplemente son para expresar su disconformidad en algún aspecto de la negociación, pero que no es manifiesta de manera abierta, muchas por falta de asertividad, apertura, amplitud o sinceridad o simplemente porque es parte de la estrategia para lograr sus propios objetivos. Nuestro desafío consistirá en llegar al fondo de estas objeciones.

¿Qué hacer ante este tipo de situaciones?

 Mantenga la calma. Lo primero que usted tiene que tomar en cuenta en este tipo de situaciones, es que toda negociación nunca debe enfocarse en aspectos personales entre las partes. Un error frecuente de los negociadores novatos es hacer del proceso de negociación algo personal cuando no debería serlo. Mantener la distancia hará que podamos razonar mejor y ver el problema desde una perspectiva más amplia. Muchas veces se confunde la pasión que hay que poner en estos procesos con  creer que esto es personal. Se puede demostrar y poner pasión sin perder la objetividad y lucidez que necesitamos a hora de negociar.

Explorare, sondee, indague más. Usted deberá preguntar de forma abierta el porqué de la objeción. Haga preguntas de tal forma que su contraparte pueda explicarse abiertamente y sin ningún tipo de restricciones. Deje hablar a su interlocutor libremente. Manifieste un genuino interés en resolver la objeción o el problema planteado. Por ejemplo ante una objeción de: “es muy costoso”, nuestra pregunta debería ser más o menos así: ¿Por qué considera que es muy costoso? ¿Con que lo está comparando? Luego de escuchar la respuesta de su contraparte vuelva a preguntar intentando clarificar los detalles. Luego de escuchar cuidadosamente y solo después de comprender sobre cuál es la preocupación real responda de tal forma que pueda superar esta objeción con argumentos sólidos. Generalmente una objeción denota una falta de información, que podrá ser superada siempre y cuando sea brindada de manera convincente.

Observe el lenguaje corporal de su contraparte y sea conciente del suyo.  Cuando estamos interactuando en una negociación es importante que usted observe el lenguaje corporal de su contraparte. Usted puede encontrar muchas pistas que le pueden aportar información sobre lo que realmente pasa por la mente de su interlocutor. Observe si su postura denota anciedad, nerviosismo, tranquilidad. De igual forma usted debe ser consciente que su lenguaje corporal le dice algo a su contraparte. Si quiere ahondar más sobre lenguaje corporal pinche aquí.

Busque nuevas opciones. Cuando usted no ha podido responder adecuadamente a las inquietudes de su contraparte, ésta puede pensar que no exista salida al problema. Es el momento adecuado para que usted busque nuevas alternativas que sean aceptables. Ante esta situación es bueno seguir haciendo preguntas como por ejemplo:

  • ¿Qué sería aceptable para usted?
  • ¿Qué alternativas plantearía usted?
  • ¿Qué sería aceptable para usted?
  • ¿Cómo podría funcionar para usted?
  • ¿Cómo podemos hacer que funcione?

Cuando hacemos este tipo de preguntas obligamos a nuestra contraparte a plantear alternativas que sean viables desde su punto de vista. Sea creativo a la hora de plantear alternativas. El cambio de perspectiva en la resolución de problemas es aconsejable en estos casos (Pensamiento Lateral).

Rediríjase hacia lo positivo. En caso de no llegar algún punto totalmente satisfactorio para ambas partes es momento  redirigir la discusión procurando hacerlo hacia puntos positivos de la negociación. Muchas veces nos enfrascamos en pequeñeces que ignoramos lo avanzado hasta el momento. Por eso es saludable repasar estos puntos obligándonos a mantener en perspectiva total del proceso. De igual forma hacer una pausa ayuda a ponernos en perspectiva.

Quiero aclarar que estos solo son algunos consejos (tips) que los he aplicado y me han funcionado, es posible que usted en el ejercicio  de su profesión haya aplicado otros, es por eso que los invito a comentar y enriquecer este post.

Escrito por Consultor Legal Empresarial

3 comentarios

Archivado bajo General, Negociación

3 Respuestas a “Como llegar al fondo de las objeciones durante una negociación

  1. Muy interesante! Saludos,

  2. carla

    Manteniendo la calma, se objeta hacia el fondo consiguiendo grandes y pequeños beneficios. Gracias me gusto el escrito.

  3. manuel guerrero

    Considerar que la negociación es todo un proceso, en el que ‘debemos ir quemando’ etapas, para lo cual, ademas, necesitamos mantener la perspectiva temporal de toda negociación, incluyendo, la oxigenación de los negociadores.

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