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Como llegar al fondo de las objeciones durante una negociación

Como superar objeciones durante la negociación

By José Luis Hurtado H.

Cuando estamos negociando u ofreciendo nuestros productos nos encontramos con una serie de objeciones y problemas que plantea nuestro eventual interlocutor. Muchas veces estas objeciones o problemas simplemente son para expresar su disconformidad en algún aspecto de la negociación, pero que no es manifiesta de manera abierta, muchas por falta de asertividad, apertura, amplitud o sinceridad o simplemente porque es parte de la estrategia para lograr sus propios objetivos. Nuestro desafío consistirá en llegar al fondo de estas objeciones.

¿Qué hacer ante este tipo de situaciones?

 Mantenga la calma. Lo primero que usted tiene que tomar en cuenta en este tipo de situaciones, es que toda negociación nunca debe enfocarse en aspectos personales entre las partes. Un error frecuente de los negociadores novatos es hacer del proceso de negociación algo personal cuando no debería serlo. Mantener la distancia hará que podamos razonar mejor y ver el problema desde una perspectiva más amplia. Muchas veces se confunde la pasión que hay que poner en estos procesos con  creer que esto es personal. Se puede demostrar y poner pasión sin perder la objetividad y lucidez que necesitamos a hora de negociar.

Explorare, sondee, indague más. Usted deberá preguntar de forma abierta el porqué de la objeción. Haga preguntas de tal forma que su contraparte pueda explicarse abiertamente y sin ningún tipo de restricciones. Deje hablar a su interlocutor libremente. Manifieste un genuino interés en resolver la objeción o el problema planteado. Por ejemplo ante una objeción de: “es muy costoso”, nuestra pregunta debería ser más o menos así: ¿Por qué considera que es muy costoso? ¿Con que lo está comparando? Luego de escuchar la respuesta de su contraparte vuelva a preguntar intentando clarificar los detalles. Luego de escuchar cuidadosamente y solo después de comprender sobre cuál es la preocupación real responda de tal forma que pueda superar esta objeción con argumentos sólidos. Generalmente una objeción denota una falta de información, que podrá ser superada siempre y cuando sea brindada de manera convincente.

Observe el lenguaje corporal de su contraparte y sea conciente del suyo.  Cuando estamos interactuando en una negociación es importante que usted observe el lenguaje corporal de su contraparte. Usted puede encontrar muchas pistas que le pueden aportar información sobre lo que realmente pasa por la mente de su interlocutor. Observe si su postura denota anciedad, nerviosismo, tranquilidad. De igual forma usted debe ser consciente que su lenguaje corporal le dice algo a su contraparte. Si quiere ahondar más sobre lenguaje corporal pinche aquí.

Busque nuevas opciones. Cuando usted no ha podido responder adecuadamente a las inquietudes de su contraparte, ésta puede pensar que no exista salida al problema. Es el momento adecuado para que usted busque nuevas alternativas que sean aceptables. Ante esta situación es bueno seguir haciendo preguntas como por ejemplo:

  • ¿Qué sería aceptable para usted?
  • ¿Qué alternativas plantearía usted?
  • ¿Qué sería aceptable para usted?
  • ¿Cómo podría funcionar para usted?
  • ¿Cómo podemos hacer que funcione?

Cuando hacemos este tipo de preguntas obligamos a nuestra contraparte a plantear alternativas que sean viables desde su punto de vista. Sea creativo a la hora de plantear alternativas. El cambio de perspectiva en la resolución de problemas es aconsejable en estos casos (Pensamiento Lateral).

Rediríjase hacia lo positivo. En caso de no llegar algún punto totalmente satisfactorio para ambas partes es momento  redirigir la discusión procurando hacerlo hacia puntos positivos de la negociación. Muchas veces nos enfrascamos en pequeñeces que ignoramos lo avanzado hasta el momento. Por eso es saludable repasar estos puntos obligándonos a mantener en perspectiva total del proceso. De igual forma hacer una pausa ayuda a ponernos en perspectiva.

Quiero aclarar que estos solo son algunos consejos (tips) que los he aplicado y me han funcionado, es posible que usted en el ejercicio  de su profesión haya aplicado otros, es por eso que los invito a comentar y enriquecer este post.

Escrito por Consultor Legal Empresarial

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Su lenguaje corporal habla por usted en las reuniones

Enojo, escepticismo, disconformidad, empatía, indiferencia

by Charalambos Vlachoutsicos

Además de nuestra elección de las palabras y el volumen y el tono de voz, gestos, posturas y expresiones faciales transmitir todos los mensajes de gran alcance para las personas que estamos hablando, que es precisamente por qué todo el mundo le presta mucha atención al lenguaje corporal de otras personas. Es más, algunas investigaciones sugieren que el lenguaje corporal puede incluso afectar a las hormonas, que afectan a sus decisiones y actitudes ante el riesgo. En otras palabras, el como decimos lo que hablamos a la gente es por tan importante como lo que les decimos.

A pesar de todo el cuidado que tenemos de leer el lenguaje corporal de otras personas, estamos muy inconscientes cuando se trata de la nuestra. Esto es en gran parte, creo, porque el conocimiento de nuestro verdadero yo es duro y no es algo natural para nosotros. La mayoría de nosotros no somos lo que pensamos que somos y por lo tanto tenemos que cuestionar nuestra propia imagen, que con demasiada frecuencia es una versión idealizada de nosotros mismos.

He encontrado en el curso de una larga carrera que la mejor manera de llegar a ser más consciente de mí mismo y del impacto de mi propia conducta inconsciente en gran parte es ejecutar sistemáticamente a través de algunos de los controladores estándar de lenguaje corporal negativo. Antes de ir a una reunión, por ejemplo, hacer un hábito de preguntarte lo siguiente:

 • ¿Cuándo fue la última vez que comí? Las condiciones físicas tienen un fuerte impacto en el estado emocional y por lo tanto en el lenguaje corporal, colegas y  subordinados se miran de cerca. Si usted no ha comido durante varias horas, hágalo. Asegúrese de que usted ha visitado recientemente el inodoro. Tenga cuidado de tener esa taza adicional de café justo antes de ir a su reunión.

 • ¿No tengo problemas con nadie, me voy a reunir? Si usted no hace un esfuerzo por poner sus sentimientos acerca de la gente que está delante de usted en las reuniones, aquellos sentimientos van a influir en su estado emocional. Supongamos que se irritan con un subordinado en particular. Su irritación podría venir a través en su manera de hablar o la posición de su cuerpo en relación con ella (se le cierran, cruza los brazos), bien pudiera inhibirlo de hacer una contribución útil. Antes de entrar en una reunión, tenga en cuenta los problemas y sentimientos que tienes con la gente que va a estar participando.

 • ¿Estoy preparado? Si usted no está preparado para una reunión que tendrá que confiar en improvisar. En ese caso, se concentrarán en asegurarse de que mantenerse al día con la discusión y no mostrar su ignorancia. Las personas que no están bien preparados terminan por compensar tomando una gran cantidad de tiempo en el aire para hacer que otros piensan que están bien informados. Por lo tanto, cualquier falla en el lenguaje corporal se amplifica. Lo que es más, es poco probable que piense en su lenguaje corporal si se está concentrando en improvisar. Así que si usted no está preparado, es mejor posponer la reunión hasta que lo esté o admitir que no lo estás. Si usted no puede o no quiere hacer nada de eso, lo mejor es callar y asegúrese de que estar mejor preparado la próxima vez.

 • ¿Estoy enojado? Si es así, simplemente tome el tiempo de espera. La ira no juega bien con cualquier forma de comunicación, verbal y no verbal por igual. Hace años, cuando yo estaba a cargo del negocio de exportación e importación de mi familia en Grecia, me enteré que uno de mis subordinados había cometido un grave error que resultaba en la imposición de una fuerte multa por la aduana griega. Estaba a punto de llamar a mi oficina para darle mandarlo al infierno cuando se me ocurrió que lo mejor era calmarse. Así que esperé y más tarde fui a su escritorio y le dije en voz baja que me di cuenta del error y requería que escriba una nota explicando por qué el error que había pasado y cómo podría ser evitado en el futuro. Al día siguiente recibí un informe detallado, que contenía un par de sugerencias de proceso muy útiles que me decidí poner en práctica en la empresa.

La preparación previa al vuelo que he descrito es esencial, pero tienes que seguir leyendo los diales después de despegar también. Usted no será capaz de permanecer completamente al tanto de todo, por supuesto, pero ayudará si periódicamente se pregunta:

 • ¿Estoy inquieto? Si usted es bastante quieto y escucha entonces todo está probablemente bien. Pero si usted está cambiando alrededor en su silla, tamborileando los dedos, garabateando o, lo peor de todo mirar el teléfono, entonces usted puede estar bastante seguro de que la persona que habla es probable que se sienta que usted no está interesado en lo que tenga que decir. La pregunta también nos lleva naturalmente a pensar en cómo se está, sentado o de pie: ¿Está buscando a la persona que habla o afuera por la ventana? ¿Es su actitud atenta o se inclina hacia atrás con los brazos cruzados, lo cual indica impaciencia o el escepticismo distante? Esto es especialmente importante si usted es el jefe porque todos los demás van a seguir cada arco de la ceja.

 • ¿Estoy interrumpiendo? En cualquier debate saludable de vez en cuando la gente se interrumpirá. Pero si lo haces mucho, la gente puede sentir que no eres abierto y no escuchas con atención lo que dicen – o de hecho que se está compensando por su ignorancia. Cuando se considera que negar la validez del argumento de una persona, esa persona se va a distanciar y lo tomará como una ofensa. Pregúntese a si mismo si está interrumpiendo demasiado, también conduce naturalmente a pensar en cómo usted se está comunicando con su cuerpo, las expresiones y los gestos: ¿estás reconociendo las otras personas, te ríes de ellos o con enojo?

Gerentes en apuros corren el riesgo de echar a perder sus encuentros con sus subordinados a través de no poder mantener control sobre su propio lenguaje corporal. Todo el mundo se prepara como un loco para una reunión con alguien más importante, y la mayoría de las personas tienen alguna preocupación acerca de una persona inteligente, educada y comprometida frente al jefe, que les obliga a prestar atención a la forma en que se comportan. Pero los jefes no tienen esa motivación y todos muy rara vez se toman el tiempo para pensar acerca de la forma en que realizan sus interacciones con los subordinados y colegas.

 No podemos esperar resolver todos nuestros fallos de comunicación, pero debemos intentar por lo menos a tomar conciencia de ellas y de su impacto negativo. En cualquier caso, el conocimiento de nuestro comportamiento interactivo es auto cumplido y, por lo tanto, se interioriza gradualmente por lo que requiere cada vez menos esfuerzo y menos consciencia de nuestra parte.

Artículo original escrito por  CHARALAMBOS VLACHOUTSICOSA former businessman and consultant, is an Adjunct Professor at Athens University of Economics and Business in Greece. Publicado por Harvard Business Rewiew.

Traducido by Consultor Legal Empresarial

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